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Article Coup de Coeur: Pourquoi faire des rabais n'est pas toujours une mauvaise stratégie


Rabais : le bon, le mauvais et le mal compris 

Le rabais a une réputation notoire, mais il est temps de rétablir la vérité. Lorsqu'il est utilisé de manière stratégique, il peut stimuler les revenus, attirer de nouveaux clients et même renforcer la fidélité des clients. Décortiquons les subtilités de cette stratégie souvent mal comprise. 

La vue traditionnelle des rabais 

La stigmatisation du rabais  

La sagesse traditionnelle a conduit beaucoup à penser que les rabais sont un signe de désespoir, un dernier recours pour remplir des chambres vides. Cette mentalité s'accompagne souvent d'un sentiment de défaite - "Si nous devons faire des rabais, nous devons faire quelque chose de mal." 

Le côté obscur des rabais 

Les rabais, lorsqu'ils sont mal gérés, peuvent en effet causer des problèmes. Réduire les prix de manière aveugle peut entraîner une baisse des marges bénéficiaires, une érosion de la marque et une attente non voulue de rabais perpétuels de la part de vos clients. 

Pourquoi les rabais ne sont pas toujours une mauvaise stratégie 

Maintenant, changeons de cap et explorons pourquoi les rabais peuvent être un outil précieux dans votre arsenal de gestion des revenus. 

Attirer de nouveaux publics 

Les rabais peuvent agir comme un aimant pour de nouveaux clients qui n'auraient peut-être pas envisagé votre établissement autrement. C'est une prise de contact, une occasion de présenter votre service exceptionnel et une chance de transformer les visiteurs occasionnels en clients fidèles. 

Remplir les périodes creuses 

Chaque hôtel est confronté au défi des périodes creuses. Au lieu de laisser les chambres vides, des rabais stratégiquement chronométrés peuvent combler ces lacunes, vous assurant de ne pas laisser d'argent sur la table. 

Renforcer la fidélité des clients  

Les rabais ne concernent pas seulement le prix ; ils concernent la valeur. Lorsque vous offrez des rabais qui améliorent l'expérience du client - pensez aux forfaits spa, aux crédits de restauration ou aux surclassements de chambre - vous ne remportez pas seulement des réservations ; vous remportez des cœurs et construisez la fidélité. 

L'art du rabais stratégique 

Maintenant que nous avons établi que les rabais ont leurs mérites, plongeons dans l'art de les appliquer de manière stratégique. 

  1. La segmentation est clé : Tous les clients ne sont pas égaux. Adaptez vos rabais à des segments de marché spécifiques ou à des profils de clients. Les voyageurs d'affaires, les amateurs de loisirs et les clients séjournant longtemps ont chacun des besoins et des attentes uniques. 

  1. Le timing est tout : Le moment de vos rabais est crucial. Évitez les réactions impulsives en cas de faible occupation. Planifiez à l'avance et utilisez les rabais comme un outil proactif pour stimuler la demande pendant des périodes ciblées. 

  1. Rabais avec ajout de valeur : Au lieu de simples baisses de prix, envisagez des rabais avec ajout de valeur. Offrez des avantages tels que le petit déjeuner gratuit, l’accès au spa ou le stationnement gratuit pour rendre l'offre plus attrayante sans compromettre votre RevPAR. 

Le rabais bien fait : un atout, pas un passif  

En conclusion, il est temps de dissiper le mythe selon lequel le rabais est toujours une mauvaise stratégie. Lorsqu'il est abordé de manière stratégique, le rabais peut être un atout puissant dans votre boîte à outils de gestion des revenus. Il peut attirer de nouveaux publics, remplir les périodes creuses et renforcer la fidélité des clients. La clé réside dans la compréhension de vos clients, la planification judicieuse de vos rabais et l'ajout de valeur plutôt que la simple réduction des prix. 

Alors, chers hôteliers et gestionnaires de revenus, redéfinissons la narration sur les rabais. Ce n'est pas un signe de faiblesse, mais un mouvement stratégique qui, lorsqu'il est exécuté avec expertise, peut élever votre jeu en matière de revenus. 

 

Traduit librement 

Source : Topline Expert Revenue Management 

 

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